El marketing por correo electrónico sigue siendo un poderoso canal que las empresas de SaaS no pueden permitirse ignorar. ¿Por qué? Es una de las formas más directas de conectar con los clientes, construir relaciones duraderas y guiarlos a través del embudo de ventas. La bandeja de entrada se ha convertido en la puerta principal de tu negocio, y saber cómo llamar a la puerta diferencia una campaña de email marketing de éxito del ruido.
Sin embargo, el marketing por correo electrónico de SaaS no es el típico «configúralo y olvídalo». Se basa en crear mensajes personalizados y oportunos que se adapten al recorrido de cada usuario. Usuarios de pruebas gratuitas, clientes fieles o simples compradores de escaparate: todos responden bien a una estrategia inteligente de marketing por correo electrónico en la que cada punto de contacto añade valor, genera confianza e impulsa el compromiso.
En este artículo, nos sumergiremos en lo que hace que una estrategia de marketing por correo electrónico SaaS tenga éxito, desde la creación de contenidos atractivos y la automatización de los flujos de trabajo hasta la personalización de las campañas de correo electrónico a la perfección.
A lo largo del camino, lo cubriremos todo, desde la importancia de unas líneas de asunto sólidas hasta el aprovechamiento de los datos de los clientes, todo con un objetivo en mente: llevar los resultados de tu marketing por correo electrónico SaaS al siguiente nivel. Así que, ¡comencemos!
¿Qué es el Email Marketing SaaS?
A diferencia de otros sectores en los que el marketing por correo electrónico se centra principalmente en la promoción de productos, el marketing por correo electrónico de SaaS trata de cultivar una relación continua con tus usuarios. Es un proceso muy afinado en el que tienes que comprender todo el ciclo de vida del usuario, desde su primer clic curioso en tu sitio web hasta el día en que se convierten en clientes fieles. La idea es transmitir el mensaje adecuado en el momento adecuado.
La verdadera magia del marketing por correo electrónico de SaaS está en cómo construye relaciones. En lugar de presionar para conseguir una venta única, te ganas la confianza, ofreces formación útil y te aseguras de que los usuarios vean el valor de tu producto a lo largo del tiempo. Si se hace bien, retienes más usuarios de prueba gratuita, mantienes alto el compromiso y reduces la rotación. En cierto modo, sigue siendo un embudo de ventas, pero con paradas más personalizadas por el camino.
Las empresas de SaaS suelen enviar tres tipos de correos electrónicos:
- Correos electrónicos de marketing: Son tu mejor opción para nutrir a los clientes potenciales y realizar promociones. Ayudan a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales comprometidos y, finalmente, en clientes de pago.
- Correos electrónicos del ciclo de vida: Algo así como el servicio de atención al cliente en piloto automático: incorporación de nuevos usuarios, celebración de hitos y gestión de campañas de fidelización para mantener a los usuarios comprometidos e interesados.
- Correos electrónicos transaccionales: Restablecimiento de contraseñas, notificaciones de facturación, etc.: ¡son absolutamente necesarios! Estos correos mantienen informados a los usuarios sobre la actividad de su cuenta.
Este tipo de correos electrónicos desempeñan un papel muy importante en el recorrido del cliente y, como veremos, para que una campaña de marketing por correo electrónico de SaaS tenga éxito, hay que acertar con el momento y el contenido.
Trazar el recorrido del cliente de correo electrónico SaaS
Gestionar todo el recorrido del cliente puede marcar la diferencia de un día para otro en el marketing por correo electrónico. En SaaS, ¡lo es todo! Mapearlo garantiza que cada correo electrónico que envíes llegue en el momento justo. Cuando proporcionas suficiente valor, los usuarios se acercan de forma natural a tu objetivo final: convertirlos en clientes fieles y de pago.
Echemos un vistazo a las cuatro etapas clave del recorrido del cliente:
- Concienciación: Es cuando los usuarios se topan por primera vez con tu producto, quizá a través de una entrada de blog, un anuncio o una recomendación amistosa. Los correos electrónicos en esta fase deben centrarse en educarles mostrándoles cómo tu SaaS puede resolver su problema.
- Consideración: Ahora los usuarios están investigando y comparando tu solución con otras. Aquí, las campañas de captación de clientes potenciales, las pruebas gratuitas o los estudios de casos con historias de éxito de clientes pueden generar confianza e inclinar la balanza a tu favor.
- La decisión: ¡El momento de la verdad! Los usuarios están listos para tomar una decisión, normalmente a través de una prueba gratuita o una demostración. Los correos electrónicos transaccionales, como los recordatorios de vencimiento de la prueba o las actualizaciones, ayudan a convertirlos en clientes de pago.
- Retención: Ahora que están a bordo, tu misión es mantenerlos comprometidos. Los correos electrónicos de incorporación, las campañas de fidelización y las ofertas de venta oportunas son buenas formas de mantener a los clientes existentes y minimizar la rotación.
Los correos electrónicos en esta fase deben centrarse en educarles, mostrándoles cómo tu SaaS puede resolver su problema. Explorar blogs reputados de marketing por correo electrónico puede proporcionarte ideas y estrategias valiosas para alcanzar e implicar eficazmente a tu público objetivo durante esta fase.
Pero aquí es donde se pone interesante: no todos los usuarios siguen el mismo camino. Por eso la personalización y la segmentación son las armas no tan secretas del marketing por correo electrónico de SaaS.
Segmentar tus listas de correo electrónico en función del comportamiento de los usuarios (por ejemplo, la frecuencia con la que se conectan o las funciones que han explorado) y las etapas del ciclo de vida (nuevos usuarios, usuarios de prueba gratuita o clientes de pago) te permite enviar mensajes personales y relevantes.
Por ejemplo:
- Usuarios de la prueba gratuita: Envía correos electrónicos que destaquen las funciones clave que aún no han probado, con tutoriales o historias de éxito de clientes para mostrar el valor real de tu producto.
- Clientes fieles: Si observas que un cliente antiguo empieza a desengancharse, envía una campaña de reenganche con una oferta especial o un incentivo para mantenerlo a bordo.
Cuanto más personalices estos puntos de contacto, más fluido será el viaje del cliente y más probable será que los usuarios se queden a largo plazo.
Crear contenidos educativos atractivos y atractivos
En cualquier tipo de marketing, uno de los factores más importantes es encontrar el punto óptimo entre el contenido promocional y el educativo. El SaaS no es una excepción. Por supuesto, quieres vender tu producto, pero si cada correo electrónico grita «¡CÓMPRA AHORA!», probablemente acabarás con más bajas que ventas.
A las empresas de SaaS les va mejor cuando pueden posicionarse como expertos de confianza, no como máquinas de ventas interminables. Una mezcla de contenido educativo y orientado a las ventas puede nutrir a los clientes potenciales y, al mismo tiempo, dirigirlos suavemente hacia la compra.
Los estudios de casos son un buen ejemplo. Nada vende más que el éxito, y ver cómo tu producto resuelve problemas del mundo real hace que sea más probable que la gente se suba a bordo. Así es exactamente como InboxAlly ha servido a miles de clientes, mostrando de primera mano lo que sus servicios de entregabilidad de correo electrónico pueden hacer en acción.
Este tipo de contenido educativo garantiza que tus usuarios obtengan un valor real de tu plataforma. Y cuando compartes tendencias o puntos de vista del sector, no eres una empresa más de SaaS, sino una autoridad en la materia. A tu audiencia le encanta estar informada, y este tipo de contenido la mantiene enganchada sin que tenga la sensación de que le estás imponiendo una venta.
Pero, ¿qué pasa con lo primero que ven los destinatarios de tu correo electrónico: el asunto? Crear una línea de asunto que merezca un clic puede hacer que tus tasas de apertura aumenten o disminuyan. Es como la puerta principal de tu correo electrónico: si parece aburrida, nadie se molestará en llamar.
Pero si la línea de asunto insinúa algo valioso o intrigante, es mucho más probable que los usuarios lo abran. Combínalo con una llamada a la acción (CTA)clara -ya sea para descargar un recurso, hacer una visita guiada o iniciar una prueba gratuita- y habrás preparado el terreno para el compromiso.
Dicho esto, aquí tienes algunas ideas de contenido que puedes incorporar a tu marketing por correo electrónico de SaaS:
- Casos prácticos: Historias reales de éxito de clientes para generar confianza.
- Guías paso a paso: Contenido educativo que guía a los usuarios a través de las características importantes del producto.
- Tendencias del sector: Perspectivas que mantienen informada a tu audiencia y posicionan tu marca como líder de opinión.
Cada una de estas estrategias de marketing por correo electrónico de SaaS funciona por sí sola, pero juntas son aún mejores. Mantén las cosas frescas, relevantes y llenas de valor, y verás cómo el interés de tu audiencia avanza hacia la conversión.
Los secretos para crear una lista de correo electrónico SaaS de alta calidad
Cuando se trata de listas de correo, ¡más grande no siempre es mejor! Una lista llena de suscriptores no comprometidos o creada con tácticas de spam puede convertirse rápidamente en una pesadilla más que en un sueño.
Una de las reglas de oro de la creación de listas es evitar atajos como comprar listas de correo electrónico o utilizar líneas de asunto engañosas para atraer a los suscriptores. Estos trucos pueden darte un impulso temporal de participación, pero te acarrearán un montón de problemas: baja participación, problemas de entregabilidad e incluso quejas de spam que pueden dañar la reputación de tu remitente.
En lugar de recurrir a tácticas engañosas, es mucho mejor crear imanes de clientes potenciales repletos de valor que atraigan de forma natural a personas interesadas en lo que ofreces. Por eso, los incentivos de suscripción, como las pruebas gratuitas, los libros electrónicos descargables o los seminarios web, son algunas de las herramientas más poderosas para crear una lista de correo electrónico de alta calidad.
Digamos que ofreces una prueba gratuita de tu producto SaaS. Una prueba gratuita anima a los usuarios potenciales a probar tu plataforma, pero también te proporciona una línea directa a su bandeja de entrada para comunicaciones posteriores. Del mismo modo, los seminarios web o los libros electrónicos sobre nichos específicos pueden mostrar tu experiencia y, al mismo tiempo, ofrecer a los usuarios algo valioso a cambio de sus datos de contacto.
La idea principal es ofrecer suficiente valor por adelantado como para que suscribirse a tus correos electrónicos sea una obviedad. De este modo, tu lista se llenará de suscriptores realmente interesados en lo que ofreces, lo que significa que es más probable que sigan comprometidos y se conviertan en clientes a largo plazo.
Aprovechar la automatización y las campañas de goteo
Para las empresas de SaaS, donde los recorridos de los usuarios pueden ser largos y sinuosos, la automatización del correo electrónico no es, en la mayoría de los casos, una opción, sino una necesidad. Ahorra tiempo, ofrece experiencias personalizadas a gran escala y garantiza que ningún cliente potencial se escape.
Tanto si estás dando de alta a nuevos usuarios como recuperando a los que se han ido, la automatización mantiene el flujo de la conversación sin que tengas que pulsar «enviar» cada vez.
Una de las formas más potentes que tienen las empresas de SaaS de utilizar la automatización son las campañas de goteo. Un gran ejemplo es la campaña de goteo de recuperación de Netflix para volver a captar usuarios que cancelaron sus suscripciones. He aquí cómo lo hace Netflix:
- Email recordatorio amistoso: Cuando alguien se da de baja, Netflix le envía un mensaje sencillo para recordarle lo que se ha perdido. El correo electrónico destaca algunos contenidos nuevos y sirve como un codazo casual, diciendo: «Oye, ¿sabías que hemos añadido esto desde que te fuiste?».
- Recomendaciones personalizadas: A continuación, envían un correo electrónico con recomendaciones basadas en los hábitos de visionado anteriores del usuario. Esto demuestra al usuario que Netflix sigue atendiendo a sus gustos específicos.
- Correo FOMO: Por último, Netflix se apoya en el miedo a perderse algo (FOMO) destacando los programas populares de moda. Podrían decir algo como: «Estos están arrasando ahora mismo, ¡no te los pierdas!».
Cada uno de estos correos llega en el momento justo, y poco a poco va animando al usuario a volver a suscribirse. La automatización también funciona bien con los activadores de comportamiento para volver a captar a los usuarios inactivos. Por ejemplo, si alguien lleva un tiempo sin conectarse, un sistema automatizado puede enviarle un mensaje amistoso del tipo «¡Te echamos de menos!» o incluso lanzarle una oferta especial para que vuelva. Inteligente, ¿verdad?
Analizar y optimizar las campañas de correo electrónico
Una vez que tus campañas de marketing por correo electrónico SaaS están activas, empieza el verdadero trabajo. De hecho, analizar y optimizar tus correos electrónicos es lo que hace que el marketing por correo electrónico SaaS sea más complejo que el resto. Si no vigilas de cerca las métricas adecuadas, básicamente estarás volando a ciegas. Así que, ¿qué deberías controlar? Echemos un vistazo:
- Tasas de apertura: Es el porcentaje de personas que realmente abren tus correos electrónicos. Si tus tasas de apertura son bajas, puede significar que tus líneas de asunto no son lo suficientemente pegadizas o, peor aún, que tus correos electrónicos acaban en el spam. En ese caso, un servicio de entrega de correo electrónico como InboxAlly puede ser justo lo que necesitas.
- Porcentaje de clics (CTR): Muestra cuántos usuarios han hecho clic en un enlace de tu correo electrónico. Un CTR alto es señal de que tu contenido es bueno y tu llamada a la acción (CTA) cumple su función.
- Tasas de conversión: La más importante. Es el porcentaje de usuarios que realizaron la acción que querías, como registrarse para una prueba gratuita, cambiar a un plan de pago o completar otro objetivo.
Una forma estupenda de impulsar estas métricas es mediante las pruebas A/B. Esto significa probar dos versiones diferentes del mismo correo electrónico en un pequeño segmento de tu lista para ver cuál obtiene mejores resultados. Por ejemplo, puedes comparar las líneas de asunto: una que sea sencilla y directa frente a otra que despierte un poco más de curiosidad. Incluso los pequeños ajustes pueden producir mejoras impresionantes, ¡a veces aumentando los resultados en más de un 1200%!
Observa, afina y adáptate sobre la marcha. Lleva tiempo -no hay atajos-, pero al final la recompensa merece la pena.
Las mejores herramientas para optimizar tu estrategia de email marketing para SaaS
Aunque sería estupendo tener una única herramienta que se ocupara de todas tus necesidades de marketing por correo electrónico de SaaS, la realidad es un poco más compleja. A medida que tu servicio se amplíe, es probable que necesites diferentes herramientas de marketing por correo electrónico para afinar distintas partes de tu estrategia.
Las herramientas te ayudan a agilizar los tediosos flujos de trabajo, a mantener alto el compromiso y a proporcionar los datos necesarios para tomar decisiones más inteligentes, lo que se traduce en una estrategia de correo electrónico más eficiente y eficaz.
La entregabilidad sigue siendo una preocupación importante. Muchos profesionales del marketing tienen problemas con los correos electrónicos de Mailchimp que van al spam debido a las bajas tasas de participación o a problemas de reputación de IP compartida. Optimizar la configuración de tu correo electrónico, controlar las quejas de spam y mejorar tu puntuación de remitente puede mejorar significativamente la ubicación en la bandeja de entrada y el rendimiento de la campaña.
Echemos un vistazo a algunas de ellas para ver dónde pueden facilitarte la vida:
- Plataformas de automatización del correo electrónico: Las herramientas de servicios de correo electrónico como Mailchimp, ActiveCampaign y HubSpot son lo primero que debes tener en cuenta para todas las secuencias de goteo y los correos electrónicos activados por comportamiento. Todas hacen el trabajo, pero ligeras variaciones pueden marcar la diferencia para tu negocio de SaaS, así que no tengas miedo de experimentar.
- Gestión de las relaciones con los clientes (CRM): Con plataformas como Salesforce y Zoho CRM, puedes hacer un seguimiento de las interacciones con los clientes y personalizar los correos electrónicos en función de la fase del viaje en la que se encuentren los usuarios. Así te aseguras de que cada mensaje llega en el momento justo y a la persona adecuada.
- Herramientas de pruebas A/B: Plataformas como Optimizely y Google Optimize te permiten experimentar con diferentes líneas de asunto, CTA y diseños. Sus datos de clientes te ayudan a ajustar las cosas para aumentar las tasas de apertura y la participación.
- Herramientas de entregabilidad del correo electrónico: Si la capacidad de entrega es un problema, herramientas como InboxAlly garantizan que tus correos electrónicos no acaben en el vacío digital (es decir, en la carpeta de spam). Más visitas a la bandeja de entrada significa más atención a tu contenido, y eso significa un mayor compromiso, simple y llanamente.
- Herramientas de personalización: Como el marketing SaaS requiere ir más allá de lo básico, Dynamic Yield y RightMessage te ayudan a segmentar tu audiencia y personalizar el contenido en función del comportamiento del usuario. Adiós, correos genéricos; ¡hola, experiencias personalizadas!
Los ajustes mal configurados o una autenticación deficiente del correo electrónico pueden hacer que los correos electrónicos de Salesforce vayan a parar al correo no deseado, lo que afecta a la participación y a la eficacia general de la campaña. Garantizar una configuración y supervisión adecuadas puede evitar problemas de entregabilidad y mejorar la ubicación en la bandeja de entrada.
Puede que no necesites todas estas herramientas de inmediato, pero tenerlas en el bolsillo y utilizarlas cuando sea el momento adecuado te quita una preocupación más de encima. Te ayudarán a adelantarte a los posibles problemas, y a tu competencia.
Reflexiones finales
A lo largo de este artículo, hemos abordado muchas formas de mejorar tu marketing por correo electrónico de SaaS y, a estas alturas, ya sabes lo que hay que hacer: automatizar tus flujos de trabajo, personalizar tus mensajes y mantener enganchados a tus clientes. La conclusión es que no puedes limitarte a enviar correos electrónicos; tienes que construir relaciones que importen. Así que, ¡haz que esos correos cuenten!
Y si la entregabilidad te está dando dolores de cabeza, no te preocupes; InboxAlly te tiene cubierto. Confiándoles la entregabilidad de tu correo electrónico, puedes asegurarte de que tus mensajes lleguen siempre a las bandejas de entrada de tus usuarios.
¿Listo para aumentar el éxito de tu correo electrónico? Prueba InboxAlly, ¡y asegúrate de que tus mensajes se vean realmente!