Así que has tenido una llamada productiva con un cliente potencial. Piensan que tu servicio encajaría perfectamente en su negocio y están dispuestos a comprometerse a largo plazo. Pensabas que estabas progresando, pero de repente… no te contestan.
¿Deberías enviarles un mensaje de seguimiento?
En esta guía, repasaremos los aspectos básicos del envío de correos electrónicos de seguimiento, incluyendo cuándo y con qué frecuencia debes hacer un seguimiento y algunos consejos eficaces para asegurarte de que tus correos electrónicos de seguimiento llegan a la bandeja de entrada de tus clientes potenciales.
¿Qué es un correo electrónico de seguimiento?
Enviarías un correo electrónico de seguimiento a un cliente con el que has contactado antes mediante una llamada telefónica o un contacto frío por correo electrónico.
La mayoría de los profesionales de ventas envían seguimientos en fases cruciales del ciclo de ventas para recabar información o animar al cliente potencial a tomar medidas para continuar su recorrido como cliente.
¿Cuántos correos electrónicos de seguimiento debes enviar?
Muchos expertos en marketing y ventas tienen opiniones diversas sobre cuántos correos electrónicos de seguimiento son demasiados y cuál es realmente el número mágico. Pero veamos primero algunas tendencias clave:
- Los estudios demuestran que sólo se abre el 24% de los correos electrónicos de ventas(fuente).
- El 44% de los equipos de ventas abandonan tras un único seguimiento(fuente).
- El 63% de los clientes potenciales que preguntan por tu empresa no comprarán hasta dentro de al menos tres meses, y el 20% tardará más de un año en comprar(fuente).
- Además, el 92% de los vendedores dejan de enviar correos electrónicos después de cuatro «noes», y el 80% de los clientes potenciales dicen «no» cuatro veces antes de responder positivamente(fuente).
Es importante saber que rara vez se llega a un acuerdo después del seguimiento inicial, y la regla de oro es enviar uno cuatro veces después de tu primer correo electrónico de seguimiento. Esto tiene sentido porque la mayoría de los tratos exitosos se producen al quinto intento o después. Además, como una persona media recibe 126 correos electrónicos al día, hay muchas posibilidades de que tu correo de seguimiento inicial se haya perdido entre la multitud.
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Ahora que conoces el número óptimo de correos electrónicos de seguimiento que debes enviar, la siguiente pregunta es cuándo enviarlos.
Es importante saber que no existe un enfoque único para las secuencias de correos electrónicos en frío, y que cada equipo de ventas tendrá un proceso de seguimiento diferente. Aquí tienes dos sencillas secuencias de correos electrónicos de seguimiento que puedes seguir.
Secuencia de seguimiento inclusivo
Puedes seguir esta secuencia de correo electrónico con la mayoría de los clientes potenciales que no hayan respondido a tu campaña de correo electrónico en frío. Enviar un seguimiento a estos clientes potenciales les recordará el valor que proporciona tu marca y fomentará una respuesta. He aquí cómo puedes hacerlo:
- Envía tu correo electrónico inicial en frío: Recuerda ser conciso en este correo electrónico. Incluye puntos de dolor para captar su atención, añade valor ofreciendo soluciones a su problema y utiliza una llamada a la acción clara. También es crucial que te presentes adecuadamente, personalices el correo electrónico y mantengas un tono conversacional para ganarte su confianza.
- Envía un recordatorio asertivo (al cabo de 2 días): Es natural que tu correo electrónico inicial pase desapercibido por varias razones. Enviar tu primer correo de seguimiento al cabo de tres días es tiempo suficiente; recuerda aplicar un tono convincente y preguntar si vieron las soluciones que ofreciste en tu primer correo.
- Envía un mensaje con contenido relevante (después de 3 días): Incluir contenido relevante en tus correos electrónicos de seguimiento es una estrategia probada para aumentar el compromiso. En tu segundo seguimiento, prueba a incluir libros blancos y estudios de casos para despertar su interés.
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- Envía un mensaje de «intentando contactar» (al cabo de 3 días): Si no has obtenido respuesta del posible cliente tras tu anterior correo electrónico, ahora puedes enviar un «intentando contactar» en tu tercer correo electrónico de seguimiento, aplicando una CTA y un tono firme para volver a conectar con él y llamar su atención sobre tus seguimientos anteriores.
- Envía un correo electrónico de ruptura final (al cabo de 4 días): Después de enviar varios correos de seguimiento sin resultado, es hora de enviar un correo electrónico de ruptura en tu seguimiento final. Puedes incluir una frase o pregunta en el asunto, como «¿Qué recomiendas como siguiente paso?» o «¿Qué podría haberte hecho cambiar de opinión?».
Por extraño que parezca, es probable que tu cuarto seguimiento genere un mensaje o una respuesta del posible cliente, ya que esas preguntas crean un efecto de miedo a perderse algo (FOMO), persuadiéndole para que señale algunas cosas que podrían haberle hecho aceptar tu oferta.
Esta sencilla línea temporal es eficaz y escalable, independientemente de dónde se encuentren tus clientes potenciales en el embudo de ventas. Si la sigues correctamente, crearás una relación coherente con tus clientes potenciales, lo que aumentará las tasas de apertura y su interés continuado en tu marca.
Secuencia de seguimiento profesional
Si tienes una relación establecida con un cliente potencial, puedes proceder con una estrategia que requiera más correos electrónicos de seguimiento de lo habitual. También tendrás que considerar la importancia, la reputación y el riesgo del cliente potencial antes de aplicar un enfoque de seguimiento persuasivo.
Intenta seguir esta secuencia de correos electrónicos en un plazo de siete días o más:
- Interacción inicial (primer correo electrónico en frío)
- Primer correo electrónico de seguimiento (al cabo de 2 días)
- Segundo seguimiento con una ATC clara (al cabo de 4 días)
- Tercer correo electrónico con más valor (al cabo de 4 días)
- Cuarto mensaje de seguimiento mencionando un evento desencadenante (después de 4 días)
- Correo electrónico final de ruptura (después de 5 días)
Por último, recuerda que cada seguimiento debe ser diferente para evitar que te marquen como spam. Puedes comprobar tu puntuación de spam para ver si tus correos electrónicos corren el riesgo de acabar en la carpeta de spam.
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Cómo escribir seguimientos eficaces
Saber la cantidad adecuada de correos electrónicos de seguimiento que debes enviar y cuándo retomar el contacto con tus clientes potenciales es sólo la mitad de la batalla. Pero aprender a crear el mensaje de seguimiento ideal diferencia tu correo electrónico de los cientos de mensajes de marketing que ven a diario.
He aquí algunos consejos prácticos que te ayudarán a crear el seguimiento perfecto para tus campañas de correo electrónico en frío:
Priorizar el valor de la donación
Tus seguimientos no son el lugar adecuado para dar una visión general de tu producto y lo que ofrece. En lugar de eso, ve directamente al grano, a crear valor para tu posible cliente y su negocio. He aquí dos formas eficaces de hacer que tus mensajes de seguimiento sean inmensamente beneficiosos para tus destinatarios:
- Historias de éxito – Las historias de éxito o testimonios de clientes son narraciones sobre la opinión positiva de un cliente anterior o actual sobre tu empresa, normalmente para captar su interés. Alrededor del 72% de los clientes confían más en un negocio después de ver una reseña positiva, por lo que es una forma probada de hacer que tus destinatarios respondan.
- Estudios de casos – En comparación con las historias de éxito, los estudios de casos son poderosos porque ofrecen más contexto. Explican detalladamente cómo uno de tus clientes resolvió un problema, con el respaldo de datos. Los estudios de casos te permiten captar la atención y dar valor a tus clientes potenciales haciéndoles comprender cómo funciona tu solución para su negocio.
Crea una línea de asunto impactante
¿Sabías que el 47% de los destinatarios de correos electrónicos deciden abrirlos basándose en el asunto? Esto es relevante para los correos electrónicos en frío y de seguimiento, porque es lo primero que ven tus clientes potenciales. Un asunto impactante capta la atención del destinatario y será vital para aumentar tu tasa de respuesta total y cerrar más tratos.
A continuación te ofrecemos dos trucos para crear líneas de asunto que llamen la atención para tus correos electrónicos de seguimiento:
- Menciona tu valor desde el principio – Como ya sabrás, tener valor en tus correos electrónicos puede significar la diferencia entre ser ignorado y obtener una tasa de respuesta media alta. Puedes mencionar tu solución a sus retos en la línea de asunto. Si ofreces hojas de trucos gratuitas, libros electrónicos o una demostración del producto, inclúyelo también ahí.
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- Sé realista – Es necesario ser realista y directo con tu línea de asunto para mantener la confianza. Hazlo breve (no más de 9 palabras y 3 signos de puntuación) para evitar que se trunque, y personalízalo todo lo posible. Además, evita engañar a tus clientes potenciales para que abran los correos electrónicos, ya que corres el riesgo de molestarles y de que tu correo electrónico sea marcado como spam.
Personaliza tus seguimientos
Hoy en día, la personalización es crucial en todos los esfuerzos de captación y venta en frío. Personalizar tus campañas de correo electrónico ayuda a producir un 20% más de oportunidades de venta que las no personalizadas, así que considera siempre la posibilidad de hacer que tus correos electrónicos de alcance y seguimiento sean personales para tus destinatarios. He aquí algunas formas de hacerlo:
- Personaliza el cuerpo de tu correo electrónico – Enviar un mensaje de correo electrónico genérico o masivo es uno de los peores errores que se pueden cometer en los seguimientos. Para evitarlo, añade datos relevantes del destinatario (por ejemplo, su nombre, empresa, cargo, etc.) y menciona algunos eventos o lugares en los que os hayáis conocido previamente para ganar familiaridad. Esto les da la impresión de que eres una persona real digna de su tiempo.
- Coloca una llamada a la acción relevante – Asegúrate de que tu seguimiento incluye una llamada a la acción apropiada para conseguir compromiso y hacer avanzar tu relación con el posible cliente. Una CTA eficaz puede ser una invitación a un evento, una confirmación sobre una llamada programada o un recordatorio sobre tus seguimientos anteriores.
Evita la carpeta de spam
Tus seguimientos de ventas no serán eficaces si tus correos electrónicos siguen aterrizando en la carpeta de spam. A continuación te explicamos cómo evitar que tus correos electrónicos de seguimiento sean etiquetados como spam:
- Evita las líneas que desencadenen spam – Si tus líneas de asunto están llenas de frases engañosas y spam como «pide ahora», «gana $$$ hoy», «actúa hoy», etc., es probable que vayan a parar a la carpeta de spam. Además, los correos electrónicos con demasiadas puntuaciones, mayúsculas, archivos adjuntos y afirmaciones demasiado buenas para ser ciertas son banderas rojas para los filtros de spam, así que es mejor evitarlas para obtener una respuesta de tu cliente potencial.
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- Evita los seguimientos agresivos – Aunque la clave para enviar seguimientos es permanecer en la mente de tus clientes potenciales, no es ideal ser agresivo enviando demasiados correos electrónicos. En su lugar, te recomendamos que esperes 2-3 días antes de enviar tu siguiente mensaje de seguimiento, de forma similar a nuestra secuencia de correos electrónicos anterior.
Nota: Si quieres asegurarte de que tus correos llegan a la bandeja de entrada de tus clientes potenciales y evitar el spam, prueba InboxAlly. Sus sólidas funciones de elaboración de informes te permiten hacer un seguimiento de dónde llegan tus correos electrónicos, lo que te permite saber qué estrategia de correo electrónico funciona mejor. Explora nuestras funciones principales hoy mismo.
Reflexiones finales
Un seguimiento convincente es fundamental para captar clientes potenciales y mejorar las relaciones con los clientes fieles. Sin embargo, saber cuándo y cuántos correos electrónicos enviar es sólo la mitad de la batalla; perfeccionar las partes críticas de tus correos electrónicos de seguimiento mediante la personalización, dar en el clavo con el asunto, añadir valor y evitar el spam también es vital para su eficacia.
Asegurarte de que tus correos electrónicos de seguimiento llegan a la bandeja de entrada principal del destinatario es necesario para tu proceso de ventas. Para ello, te recomendamos InboxAlly, una reputada herramienta de entregabilidad de correo electrónico. Sus funciones te permiten aumentar la entregabilidad y las tasas de apertura del correo electrónico de tu campaña, lo que se traduce en más participación y respuestas.
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