Então, você teve uma ligação produtiva com um cliente em potencial. Ele acha que o seu serviço seria uma excelente opção para a empresa dele e está disposto a se comprometer a longo prazo. Você achava que estava progredindo, mas então… não recebeu nenhuma resposta.
Você deve enviar uma mensagem de acompanhamento?
Neste guia, abordaremos os princípios básicos do envio de e-mails de acompanhamento, inclusive quando e com que frequência você deve fazer o acompanhamento e algumas dicas eficazes para garantir que seus e-mails de acompanhamento cheguem à caixa de entrada do cliente potencial.
O que é um e-mail de acompanhamento?
Você enviaria um e-mail de acompanhamento para um cliente que já contatou anteriormente por meio de uma ligação telefônica ou de um e-mail frio.
A maioria dos profissionais de vendas envia follow-ups em estágios cruciais do ciclo de vendas para coletar informações ou incentivar o lead a tomar medidas para continuar a jornada do cliente.
Quantos e-mails de acompanhamento você deve enviar?
Muitos especialistas em marketing e vendas têm opiniões diferentes sobre quantos e-mails de acompanhamento são demais e qual é o número mágico. Mas, primeiro, vamos dar uma olhada em algumas tendências importantes:
- Pesquisas mostram que apenas 24% dos e-mails de vendas são abertos(fonte).
- 44% das equipes de vendas desistem após um único acompanhamento(fonte).
- 63% dos clientes em potencial que perguntam sobre sua empresa não comprarão por pelo menos três meses, e 20% levarão mais de um ano para comprar(fonte).
- Além disso, 92% dos vendedores param de enviar e-mails após quatro “nãos” e 80% dos clientes em potencial dizem “não” quatro vezes antes de responderem positivamente(fonte).
É importante que você saiba que um negócio raramente é fechado após o acompanhamento inicial, e a regra de ouro é enviar um quatro vezes após o primeiro e-mail de acompanhamento. Isso faz sentido porque a maioria dos negócios bem-sucedidos acontece na quinta tentativa ou depois dela. Além disso, como uma pessoa comum recebe 126 e-mails por dia, há uma grande chance de que seu e-mail de acompanhamento inicial tenha se perdido na multidão.
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Agora que você sabe o número ideal de e-mails de acompanhamento que deve enviar, a próxima pergunta é quando enviá-los.
É importante saber que não existe uma abordagem única para as sequências de e-mails frios, e cada equipe de vendas terá um processo de acompanhamento diferente. Aqui estão duas sequências simples de e-mail de acompanhamento que você pode seguir.
Sequência de acompanhamento inclusivo
Você pode seguir essa sequência de e-mail para a maioria dos clientes potenciais que não responderam à sua campanha de e-mail frio. Ao enviar um acompanhamento a esses clientes potenciais, você os lembrará do valor que sua marca oferece e incentivará uma resposta. Veja como você pode fazer isso:
- Envie seu primeiro e-mail frio: Lembre-se de manter tudo conciso nesse e-mail. Inclua pontos problemáticos para chamar a atenção do cliente, agregue valor oferecendo soluções para o problema e use uma chamada para ação clara. Também é fundamental que você se apresente adequadamente, personalize o e-mail e mantenha um tom de conversa para ganhar confiança.
- Envie um lembrete assertivo (após 2 dias): É natural que seu e-mail inicial passe despercebido por vários motivos. Enviar seu primeiro e-mail de acompanhamento após três dias é tempo suficiente; lembre-se de aplicar um tom convincente e perguntar se eles viram as soluções que você ofereceu em seu primeiro e-mail.
- Envie uma mensagem com conteúdo relevante (após 3 dias): A inclusão de conteúdo relevante em seus e-mails de acompanhamento é uma estratégia comprovada para aumentar o envolvimento. Em seu segundo acompanhamento, tente incluir white papers e estudos de caso para despertar o interesse deles.
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- Envie uma mensagem de “tentando entrar em contato” (após 3 dias): Se você não conseguiu obter uma resposta do cliente potencial após o e-mail anterior, agora pode enviar uma mensagem “tentando entrar em contato” no seu terceiro e-mail de acompanhamento, aplicando um CTA e um tom firme para se reconectar com ele e obter a atenção dele para seus acompanhamentos anteriores.
- Envie um e-mail de encerramento final (após 4 dias): Depois de enviar vários acompanhamentos sem sucesso, é hora de você enviar um e-mail de encerramento em seu acompanhamento final. Você pode incluir uma frase ou pergunta na linha de assunto, como “O que você recomenda como próxima etapa?” ou “O que poderia ter feito você mudar de ideia?”
Curiosamente, seu quarto acompanhamento provavelmente gerará uma mensagem ou uma resposta do cliente potencial, pois essas perguntas criam um efeito de medo de ficar de fora (FOMO), persuadindo-o a apontar algumas coisas que poderiam tê-lo feito concordar com sua oferta.
Essa linha do tempo simples é eficiente e escalonável onde quer que seus leads estejam no funil de vendas. Quando seguido corretamente, você criará um relacionamento consistente com seus clientes em potencial, o que levará a taxas de abertura mais altas e ao interesse contínuo deles em sua marca.
Sequência de acompanhamento profissional
Se você tiver um relacionamento estabelecido com um lead, poderá prosseguir com uma estratégia que exija mais e-mails de acompanhamento do que o normal. Você também terá de considerar a importância, a reputação e o risco do cliente potencial antes de aplicar uma abordagem de acompanhamento persuasiva.
Tente seguir essa sequência de e-mails em um período de sete dias ou mais:
- Interação inicial (primeiro e-mail frio)
- Primeiro e-mail de acompanhamento (após 2 dias)
- Segundo acompanhamento com uma CTA clara (após 4 dias)
- Terceiro e-mail com mais valor (após 4 dias)
- Quarta mensagem de acompanhamento mencionando um evento acionador (após 4 dias)
- E-mail final de separação (após 5 dias)
Por fim, lembre-se de fazer com que cada acompanhamento seja diferente para evitar que você seja marcado como spam. Você pode verificar sua pontuação de spam de e-mail para ver se seus e-mails correm o risco de ir para a pasta de spam.
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Como você pode escrever follow-ups eficazes?
Saber a quantidade certa de e-mails de acompanhamento a serem enviados e quando reengajar com seus clientes potenciais é apenas metade da batalha. Mas aprender a criar a mensagem de acompanhamento ideal diferencia seu e-mail das centenas de mensagens de marketing que eles veem diariamente.
Aqui estão algumas dicas práticas que ajudarão você a criar o acompanhamento perfeito para suas campanhas de e-mail frio:
Priorizar a doação de valor
Seus acompanhamentos não são o lugar para uma visão geral do seu produto e do que ele oferece. Em vez disso, vá direto ao ponto e crie valor para seu cliente potencial e para o negócio dele. Aqui estão duas maneiras eficazes de tornar suas mensagens de acompanhamento imensamente benéficas para seus destinatários:
- Histórias de sucesso – Histórias de sucesso ou depoimentos de clientes são narrativas sobre a opinião positiva de um cliente antigo ou atual sobre a sua empresa, geralmente para despertar interesse. Cerca de 72% dos clientes confiam mais em uma empresa depois de ver uma avaliação positiva, portanto, essa é uma maneira comprovada de fazer com que seus destinatários respondam.
- Estudos de caso – Em comparação com as histórias de sucesso, os estudos de caso são poderosos porque oferecem mais contexto. Eles explicam detalhadamente como um de seus clientes resolveu um problema com o apoio de insights de dados. Os estudos de caso permitem que você chame a atenção e agregue valor aos seus clientes potenciais, permitindo que eles entendam como a sua solução funciona para os negócios deles.
Crie uma linha de assunto matadora
Você sabia que 47% dos destinatários de e-mail decidem abrir seus e-mails com base na linha de assunto? Isso é relevante para e-mails frios e de acompanhamento porque é a primeira coisa que seus clientes potenciais veem. Uma linha de assunto matadora chama a atenção do destinatário e será vital para aumentar sua taxa de resposta total e fechar mais negócios.
A seguir, você encontrará dois truques para criar linhas de assunto que chamem a atenção para seus e-mails de acompanhamento:
- Mencione seu valor imediatamente – Como você deve saber, ter valor em seus e-mails pode significar a diferença entre ser ignorado e ter uma taxa de resposta média alta. Você pode mencionar sua solução para os desafios deles na linha de assunto. Se você estiver oferecendo folhas de dicas gratuitas, e-books ou uma demonstração do produto, inclua isso também.
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- Seja real – É necessário ser real e direto com sua linha de assunto para manter a confiança. Seja breve (não mais do que 9 palavras e 3 sinais de pontuação) para evitar truncamento e personalize-a o máximo possível. Além disso, evite enganar seus clientes potenciais para que abram e-mails, pois isso pode irritá-los e fazer com que seu e-mail seja marcado como spam.
Personalize seus acompanhamentos
Hoje em dia, a personalização é crucial em todos os esforços de vendas e de contato frio. A personalização de suas campanhas de e-mail ajuda a produzir 20% mais oportunidades de vendas do que as não personalizadas, portanto, sempre considere tornar seus e-mails de divulgação e acompanhamento pessoais para os destinatários. Aqui estão algumas maneiras de você fazer isso:
- Personalize o corpo do e-mail – Enviar uma mensagem de e-mail genérica ou enviada em massa é um dos piores erros que você pode cometer em follow-ups. Para evitar isso, adicione dados relevantes do destinatário (por exemplo, nome, empresa, cargo etc.) e mencione alguns eventos ou lugares que você conheceu anteriormente para ganhar familiaridade. Isso dá a eles a impressão de que você é uma pessoa real que merece o tempo deles.
- Coloque uma frase de chamariz relevante – Certifique-se de que seu acompanhamento inclua uma frase de chamariz apropriada para obter engajamento e avançar seu relacionamento com o cliente potencial. Uma CTA eficaz pode ser um convite para um evento, uma confirmação sobre uma chamada agendada ou um lembrete sobre seus acompanhamentos anteriores.
Fique longe da pasta de spam
Seus acompanhamentos de vendas não serão eficazes se seus e-mails continuarem indo para a pasta de spam. Veja como você pode evitar que seus e-mails de acompanhamento sejam rotulados como spam:
- Evite linhas que gerem spam – Se suas linhas de assunto estiverem cheias de frases enganosas e que geram spam, como “faça seu pedido agora”, “ganhe $$$ hoje”, “aja hoje” etc., elas provavelmente irão para a pasta de spam. Além disso, e-mails com muitas pontuações, maiúsculas, anexos e declarações boas demais para serem verdadeiras são sinais de alerta para os filtros de spam, portanto, é melhor evitá-los para obter uma resposta do seu cliente potencial.
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- Evite acompanhamentos agressivos – Embora a chave para o envio de acompanhamentos seja manter-se na mente de seus clientes potenciais, não é ideal que você seja agressivo enviando muitos e-mails. Em vez disso, recomendamos que você espere de 2 a 3 dias antes de enviar sua próxima mensagem de acompanhamento, semelhante à nossa sequência de e-mails anterior.
Observação: Se você quiser garantir que seus e-mails cheguem à caixa de entrada do cliente potencial e evitar spam, experimente o InboxAlly. Seus robustos recursos de relatório permitem que você acompanhe onde seus e-mails chegam, permitindo que você saiba qual estratégia de e-mail funciona melhor. Explore nossos principais recursos hoje mesmo.
Considerações finais
Acompanhamentos convincentes são essenciais para que você obtenha leads e construa relacionamentos melhores com clientes fiéis. No entanto, saber quando e quantos e-mails enviar é apenas metade da batalha; refinar as partes essenciais de seus e-mails de acompanhamento por meio de personalização, acertar a linha de assunto, agregar valor e evitar spam também é vital para sua eficácia.
Garantir que seus e-mails de acompanhamento cheguem à caixa de entrada principal do destinatário é necessário para o seu processo de vendas. Para isso, recomendamos a InboxAlly, uma ferramenta respeitável de capacidade de entrega de e-mails. Seus recursos permitem que você aumente a capacidade de entrega de e-mails e as taxas de abertura da sua campanha, resultando em mais engajamento e respostas.
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